Viện Chiến Lược Khoa Học Pháp Lý

Khi sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường, các nhà quản lý tìm cách bán nhiều sản phẩm hiện có của mình hơn vào các thị trường mới tiềm năng và nơi mà họ có các mối quan hệ hiện tại.

Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường là quá trình mà một công ty hướng tới thị phần cao hơn bằng cách khai thác các sản phẩm hiện có trên các thị trường mới. Giúp các sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp được đưa vào thị trường mới bằng các nỗ lực Marketing với mục tiêu chính là sản phẩm/ dịch vụ đó được gia tăng thị phần.

Nói một cách đơn giản, chiến lược xâm nhập thị trường là quá trình mà doanh nghiệp bán thành công sản phẩm/ dịch vụ nào đó vào một thị trường mới. Mức độ thâm nhập thị trường là phần trăm tổng số lượng sản phẩm mà người tiêu dùng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu cho sản phẩm đó.

Các chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến hiện nay

Định giá thâm nhập thị trường được sử dụng khi doanh nghiệp đang chuẩn bị tung ra sản phẩm/ dịch vụ ra thị trường với giá cả thấp hơn mức giá phổ biến trên thị trường hiện tại. Chiến lược này khuyến khích khách hàng mua hàng, mở rộng thị trường, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm, từ đó có thể chiếm được thị phần lớn hơn. Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn.

Chiến lược tăng giá được áp dụng khi giá nguyên vật liệu đầu vào tăng hoặc chiến lược định vị sản phẩm trong doanh nghiệp có sự thay đổi. Chiến lược này phù hợp khi cầu lớn hơn cung, giúp doanh nghiệp thu về lợi nhuận lớn hơn.

Khi cung lớn hơn cầu, doanh nghiệp cần xem xét để giảm giá cho các sản phẩm, dịch vụ. Điều này giúp tăng cường khả năng cạnh tranh, giữ vững hoặc gia tăng thị phần cho doanh nghiệp.

Chiến lược này được thực hiện thông qua nhiều hình thức trên các phương tiện truyền thông khác nhau, nhằm tiếp cận rộng rãi các khách hàng mục tiêu tiềm năng, chẳng hạn như truyền hình, biển quảng cáo, báo in, truyền thông, PR,...

Chất lượng, loại hình kênh phân phối ngày càng đa dạng, điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần thay đổi liên tục nhằm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Chiến lược mở rộng kênh phân phối giúp doanh nghiệp sở hữu một chiến lược phù hợp nhằm giúp sản phẩm/ dịch vụ đến được khách hàng một cách tối ưu nhất.

Tuy nhiên, chiến lược này cũng có nhiều khó khăn nhất định trong việc quản lý. Nếu thực hiện việc quản lý không tốt, đội ngũ nhân viên có thể bỏ sót các đơn hàng, chất lượng sản phẩm không được đảm bảo toàn diện trong quá trình vận chuyển đến khách hàng, hay việc quản lý trở nên chậm trễ.

Chiến lược cải tiến sản phẩm tức là thực hiện các hoạt động như cải tiến mẫu mã, chất lượng, tính năng nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của người dùng cũng như sự thay đổi liên tục của thị trường.

Khuyến mãi bao gồm các hình thức như giảm giá sản phẩm, quà tặng kèm, giúp thu hút khách hàng. Đây là chiến lược được áp dụng phổ biến cho hầu hết mọi lĩnh vực kinh doanh.

Bước 7: Thu thập phản hồi khách hàng và cải tiến

Trong quá trình thực hiện các chiến dịch, doanh nghiệp cần thường xuyên thu thập phản hồi của khách hàng trên các trang mạng xã hội, nhân viên chăm sóc khách hàng, website, diễn đàn,... nhằm hiểu rõ hơn nữa những mong muốn, kỳ vọng của họ. Hoạt động này cũng đồng thời giúp doanh nghiệp xem xét các giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, từ đó có những điều chỉnh, cải tiến cho phù hợp.

Bước 1: Tìm hiểu quy mô thị trường

Đầu tiên, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về quy mô thị trường, mức độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường mục tiêu mà mình đang hướng tới. Đây là căn cứ giúp doanh nghiệp trả lời cho việc thị trường mục tiêu này có đủ hấp dẫn không? Có nên phát triển các sản phẩm/ dịch vụ mới vào thị trường này không? Có nên đầu tư không? khi thực hiện hoạt động thâm nhập thị trường.

Danh nghiệp sẽ thực hiện việc phân khúc thị trường mục tiêu mà mình nghiên cứu ra các nhóm nhỏ khác nhau. Mục đích của bước nhằm nắm bắt thông tin về nhu cầu, kỳ vọng khách hàng một cách cụ thể và chi tiết hơn, từ đó đáp ứng mong muốn, thị hiếu của thị trường một cách tốt nhất, giúp quá trình thâm nhập thị trường đạt hiệu quả.

Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi thực hiện phân khúc thị trường ra thành nhiều nhóm nhỏ khác nhau, tiếp theo doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu có thể mang lại lợi nhuận, khả năng phát triển cho doanh nghiệp.Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố như tính thu hút, phù hợp với mục tiêu mà doanh nghiệp đưa ra.

Lưu ý cần tránh khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường

Quá trình tiến hành chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần lưu ý một số vấn đề như:

Bất kỳ chiến lược thâm nhập thị trường nào mà doanh nghiệp phát triển, cần kết nối với các chiến lược kinh doanh rộng hơn nhằm giúp đạt được các mốc quan trọng cụ thể. Nếu nhận thấy các chiến lược thâm nhập hiện tại không hỗ trợ các mục tiêu lớn hơn, doanh nghiệp nên xem xét để rút lui hoặc phân bổ lại các nguồn lực cho đến khi chiến lược đó trở nên phù hợp.

Để phục vụ cho việc hoàn thiện Dự thảo Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội 10 năm 2021-2030 trình Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ XIII của Đảng, sáng ngày 10 tháng 11 năm 2020, tại Hà Nội, Viện Chiến lược phát triển, Bộ Kế hoạch và Đầu tư phối hợp với Ngân hàng Thế giới tại Việt Nam tổ chức hộ...

Sáng ngày 19/10/2023, tại hội trường tầng 1 - Số 17 Yết Kiêu, P. Nguyễn Du, Q. Hai Bà Trưng, TP. Hà Nội đã diễn ra buổi Tọa đàm khoa học với chủ đề “Định hướng chiến lược phát triển ngành Thép Việt Nam đến năm 2030, tầm nhìn đến năm 2050” do Viện Nghiên cứu chiến lược, chính sách Công Thương - Bộ Công Thương tổ chức.

Buổi tọa đàm do TS. Nguyễn Văn Hội - Viện trưởng, Viện Nghiên cứu chiến lược, chính sách Công Thương chủ trì. Tham dự còn có TS. Vũ Quang Hùng - Phó Viện trưởng; Đại diện Cục Công nghiệp, đại diện Vụ Kế hoạch - Tài chính - Bộ Công Thương; Các chuyên gia cao cấp; Hiệp hội Thép Việt Nam; đại diện các doanh nghiệp Thép như: Tập đoàn Hòa Phát, Công ty Cổ phần Gang Thép Thái Nguyên, Tập đoàn Sumitomo Corporation Viet Nam LLC; Công ty Cổ phần Tôn Mạ Màu  FUJITON, Tập đoàn Xuân Thiện... và các nhà khoa học, nhà nghiên cứu của Viện.

Hình 1: TS. Nguyễn Văn Hội - Viện trưởng, phát biểu tại hội thảo

Phát biểu khai mạc, TS. Nguyễn Văn Hội - Viện trưởng, Viện Nghiên cứu chiến lược, chính sách Công Thương cho biết: Thực hiện chỉ đạo của Bộ trưởng Bộ Công Thương, Viện Nghiên cứu chiến lược, chính sách Công Thương chủ trì, phối hợp với các đơn vị trong Bộ và các cơ quan có liên quan nghiên cứu, xây dựng dự thảo Đề án “Chiến lược phát triển ngành Thép giai đoạn đến năm 2030, tầm nhìn 2050” và dự kiến hoàn thành quý II năm 2024, trình Bộ Công Thương phê duyệt. Tọa đàm sẽ lắng nghe những ý kiến đóng góp cho Đề án từ các chuyên gia, các nhà quản lý, các doanh nghiệp, dựa trên cơ sở đó, Viện sẽ chỉnh sửa và hoàn thành đề án chiến lược này.

Hình 2: ông Đỗ Nam Bình - Đại diện Cục Công nghiệp - Bộ Công Thương, trình bày tham luận

Tại tọa đàm, ông Đỗ Nam Bình - Đại diện Cục Công nghiệp, Bộ Công Thương, đã có bài phát biểu về “Định hướng phát triển ngành Thép giai đoạn đến năm 2030, tầm nhìn đến năm 2050”. Theo báo cáo, hiện nay, chính sách quản lý Nhà nước đối với ngành sản xuất thép từ ngày 01/01/2019, thực hiện theo quy định tại Luật Quy hoạch số 21/2017/QH14, quy hoạch ngành sản phẩm đã được bãi bỏ (Trước đó, ngành sản xuất thép được Bộ Công Thương quản lý thông qua “Quy hoạch phát triển hệ thống sản xuất và hệ thống phân phối thép đến năm 2020, có xét đến năm 2025” - Quyết định số 694/QĐ-BCT, ngày 31 tháng 01 năm 2013 và các quy định pháp luật có liên quan). Đánh giá thực trang ngành Thép Việt Nam trong những năm gần đây, báo cáo nhận định ngành thép đã có bước phát triển mạnh mẽ cả về năng lực cũng như công nghệ, một số nhà máy thép có công suất lớn, chất lượng thép cao được đầu tư đi vào hoạt động như Khu liên hợp Gang thép Hòa phát Dung Quất, Công ty CP gang thép Nghi Sơn, Khu liên hợp Gang thép Hưng Nghiệp Formosa Hà Tĩnh.... Tuy nhiên, ngành Thép vẫn còn tồn tại một số nội dung sau:

- Tồn tại về công nghệ: Ngoại trừ một số khu liên hợp gang thép mới được hình thành thời gian gần đây có công nghệ thượng nguồn khép kín từ khâu thiết kết, luyện gang, luyện thép và cán thép với quy mô công suất thuộc nhóm trung bình cao của thế giới (như Khu liên hợp gang thép Hưng Nghiệp Formosa, Khu liên hợp Gang thép Hòa phát Dung Quất... hầu hết các nhà máy thép được đầu tư từ trước đều có quy nhỏ (dưới 0,5 triệu tấn/năm), sử dụng công nghệ không khép kín, lạc hậu, tiêu hao nhiều năng lượng nên khả năng cạnh tranh thấp và gây ô nhiễm môi trường.

- Tồn tại về năng lực sản xuất và chủng loại sản phẩm: Đến năm 2023, năng lực sản xuất phôi khoảng là 28 triệu tấn/năm, trong đó thép cuộn cán nóng (HRC) là 7-8 triệu tấn/năm, thép xây dựng (khoảng 14 triệu tấn) đảm bảo 100% cho nhu cầu tiêu dùng trong nước và một phần cho thị trường xuất khẩu. Về cơ cấu nguyên liệu phục vụ sản xuất có 42% thép được sản từ nguyên liệu là thép phế (có nguồn gốc chủ yếu là nhập khẩu) và 58% sản xuất từ lò cao, sử dụng nguyên liệu là quặng sắt.

Về cơ cấu nguyên liệu phục vụ sản xuất có 42% thép được sản xuất từ nguyên liệu là thép phế (chủ yếu là nhập khẩu) và 58% được sản xuất từ lò cao, sử dụng nguyên liệu là quặng sắt. Đối với nhu cầu thép cuộn cán nóng HRC trong nước cần khoảng hơn 10 triệu tấn/năm, tuy nhiên ngành thép trong nước mới sản xuất được khoảng 8 triệu HRC tấn/năm.

- Tồn tại về năng lực cạnh tranh: Năng lực cạnh tranh của ngành Thép Việt Nam khá thấp do phần lớn các nguyên liệu đầu vào để sản xuất thép phải nhập khẩu. Vẫn tồn tại nhà máy có công suất nhỏ, thiết bị lạc hậu, tiêu tốn năng lượng và nguy cơ về môi trường. Chất lượng thép Việt Nam đã được cải thiện thời gian gần đây, tuy nhiên khách hàng có sự lựa chọn từ các loại sản phẩm nhập khẩu, đặc biệt là thép chế tạo. Mức độ cạnh tranh của ngành Thép Việt Nam chủ yếu đến từ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau trong việc giành thị phần do sản phẩm ít khác biệt và rào cản rời ngành cao.

- Tồn tại từ nguồn nguyên liệu sản xuất đầu vào: Ngành Thép của Việt Nam cơ bản phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu nước ngoài như: quặng sắt, thép phế liệu, than mỡ luyện cốc, điện cực graphite.... nên khi giá các nguyên liệu đầu vào biến động sẽ làm giá thép thành phẩm trong nước cũng phải điều chỉnh theo thị trường thế giới.

Hình 3: Ông Phạm Công Thảo - Phó Chủ tịch Hiệp hội Thép Việt Nam, tham gia góp ý với hội thảo

Theo đó, Ông Phạm Công Thảo - Phó Chủ tịch Hiệp hội Thép Việt Nam, Phó Tổng giám đốc Tổng công ty Thép Việt Nam - VNSTEEL cũng đồng tình với báo cáo của Cục Công nghiệp. Theo Hiệp hội, muốn xây dựng một ngành Thép Việt Nam thực sự vững mạnh, dần dần thay thế hoàn toàn các sản phẩm nhập khẩu, thép trong nước sẽ cần phải sản xuất được các sản phẩm chất lượng cao để phục vụ ngành công nghiệp chế biến, chế tạo, cơ khí. Với vai trò là một doanh nghiệp nhà nước, Tổng công ty Thép Việt Nam hiện là 1 trong 3 doanh nghiệp đứng đầu ngành Thép. Tuy nhiên, Tổng công ty Thép Việt Nam hiện sản lượng chỉ còn chiếm khoảng 15 - 18% tổng sản lượng tiêu thụ thép cả nước, vai trò đã suy giảm so với trước đây do nhiều lý do, trong đó có cả chính sách của Chính phủ trong việc đa dạng hóa các thành phần kinh tế tham gia đầu tư, nhất là thành phần kinh tế tư nhân, kinh tế nước ngoài.

Đối với nhiều nước, đặc biệt các nước trong khu vực, doanh nghiệp nhà nước ngành thép có vai trò của rất quan trọng, đặc biệt là Trung Quốc, Hàn Quốc. Tổng công ty Thép Việt Nam mong rằng trong kế hoạch phát triển ngành Thép Việt Nam, Chính phủ cũng sẽ tiếp tục duy trì vai trò của doanh nghiệp nhà nước mà cụ thể là của Tổng công ty Thép Việt Nam trong định hướng phát triển ngành Thép trong tương lai.

Hình 4: PGS.TS Đinh Văn Thành - Chuyên gia cao cấp Viện, phát biểu đóng góp ý kiến

Tọa đàm tiếp tục nhận được một số ý kiến đóng góp từ các chuyên gia cao cấp trong và ngoài Viện. Trong đó, theo PGS.TS Đinh Văn Thành - Chuyên gia cao cấp Viện Nghiên cứu chiến lược, chính sách Công Thương, định hướng phát triển ngành Thép Việt Nam trong Đề án “Chiến lược phát triển ngành Thép giai đoạn đến năm 2030, tầm nhìn 2050” trúng nhưng chưa đủ. Trong lịch sử phát triển ngành Thép, Khu Công nghiệp Gang Thép Thái nguyên vẫn là một cụm công nghiệp sản xuất hoàn chỉnh, có tất cả các khâu từ nghiên cứu cho đến sản xuất. Lợi thế Gang Thép Thái Nguyên đó là rất gần nơi nguyên liệu và năng lượng, kết nối giao thông có thể tận dụng được hệ thống đường bộ, đường sắt, nhất là trong mục đích phục vụ quốc phòng an ninh. Để bảo vệ Tổ quốc trong thời kỳ mới thì công nghiệp quốc phòng sẽ phải phát triển theo hướng lưỡng dụng, vừa phục vụ cho quốc phòng, phục vụ cho kinh tế. Ngành thép Việt Nam chính là một yếu tố quan trọng cho phát triển công nghiệp quốc phòng. Nhóm nghiên cứu cần phải tính toán đến mục tiêu này. Và cuối cùng, phải xây dựng được một doanh nghiệp Thép Việt Nam đủ mạnh, đáp ứng tính cạnh tranh bằng nguồn vốn nội lực để tránh tình trạng bị rút vốn, rút công nghệ và rơi vào tình thế bị động cũng như nhiều vấn đề khác.

Tổng hợp ý kiến đóng góp từ phía doanh nghiệp, hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất Thép ở Việt Nam có công nghệ sản xuất tiên tiến, không thua kém doanh nghiệp nước ngoai. Các doanh nghiệp lớn có vị trí thuận lợi gần biển, cảng nước sâu thuận tiện cho xuất nhập khẩu nguyên liệu. Tuy nhiên, các doanh nghiệp vẫn cần sự hỗ trợ chính sách của Nhà nước trong việc phát triển nguồn nguyên liệu thép. Nhà nước cần xây dụng những quy định pháp luật, hàng rào kỹ thuật để quản lý về chất lượng thép, bao gồm cả thép trong nước và thép nhập khẩu, tạo sân chơi chung, bình đẳng cho các doanh nghiệp Thép phát triển. Đồng thời, chủ động tiến hành triển khai các giải pháp phòng vệ thương mại đối với sản phẩm thép phù hợp với các quy định thương mại và luật pháp quốc tế, tăng cường điều tra áp dụng các biện pháp phòng vệ thương mại phù hợp để hạn chế sản phẩm thép cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ ngành sản xuất thép trong nước.

Phát biểu bế mạc tọa đàm, TS. Nguyễn Văn Hội chân thành cảm ơn các đại biểu đã dành thời gian tham dự và đưa ra những đóng góp, giải pháp và kiến nghị cho Chiến lược phát triển ngành Thép giai đoạn đến năm 2030, tầm nhìn 2050. Các ý kiến đã góp phần làm rõ những vấn đề còn tồn tại và đề xuất một số giải pháp cũng như cơ chế, chính sách phù hợp, xây dựng ngành Thép Việt Nam phát triển bền vững theo hướng kinh tế xanh, kinh tế tuần hoàn, đáp ứng nhu cầu vật liệu cho nền kinh tế quốc dân và xuất khẩu.

Để hiện thực hóa tầm nhìn chiến lược cũng như những định hướng và giải pháp phát triển ngành đòi hỏi phải có sự đồng thuận cao nhất trong nhận thức và hành động của các đơn vị liên quan: các cơ quan quản lý nhà nước cũng như các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thép để đưa ngành Thép Việt Nam lên một tầm cao mới trong công cuộc công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước./.

Một số hình ảnh tại buổi Tọa đàm:

Phòng Thông tin và xúc tiến Thương mại - VIOIT